Как построить отдел продаж с нуля: кого нанимать первым

Короткий ответ

Кого нанимать первым в отдел продаж

Если продажами сейчас управляет собственник или сильный коммерсант и у вас уже есть поток лидов, дешевле начать с одного-двух сильных менеджеров под его руководством, а руководителя нанять позже, когда команда дорастёт до 3–5 человек. Если управлять продажами уже некому, а заявки есть и теряются, первым нужен руководитель отдела продаж, который сам выстроит процесс и наберёт команду под него.

Главная ошибка на старте — копировать чужую схему «сначала РОП, потом менеджеры» или наоборот, не глядя на свою ситуацию. Порядок найма определяют три вещи: кто сегодня отвечает за продажи, есть ли стабильный поток лидов и насколько понятен цикл сделки. От этого зависит, кого нанимать первым и сколько людей нужно сразу.

Главный вывод: порядок найма зависит не от моды, а от того, есть ли управляющий продажами и поток лидов: при сильном собственнике — сначала менеджеры, при отсутствии управления — сначала РОП.

Два сценария старта

Сначала сильные менеджеры или сначала РОП

Большинство споров о том, кого нанимать первым, сводятся к двум базовым сценариям. Они различаются не вкусом основателя, а тем, кто сейчас держит продажи в руках и есть ли поток заявок, который можно обрабатывать уже завтра.

Сценарий А: сначала менеджеры

Подходит, когда продажами управляет собственник или сильный коммерсант, продукт он знает лучше всех, а заявки уже идут. Тогда первыми берут одного-двух менеджеров под его руководство, обкатывают воронку и скрипт на реальных сделках, а РОПа нанимают позже — под уже работающий процесс и команду из 3–5 человек.

Сценарий Б: сначала РОП

Подходит, когда управлять продажами в компании некому: собственник перегружен, а заявки приходят и теряются. Тогда первым нанимают руководителя отдела продаж — он ставит воронку, выбирает CRM, прописывает мотивацию и сам набирает менеджеров под процесс. Это дороже на входе, но без управления менеджеры быстро деградируют.

Промежуточный вариант — нанять РОПа и первых менеджеров параллельно, чтобы руководитель сразу формировал команду под себя. Это и есть сборка отдела под ключ, к которой мы вернёмся ниже. Выбор между сценариями стоит делать по одному честному вопросу: если завтра придёт 50 заявок, есть ли в компании человек, который проследит, что каждую отработали по процессу, а не по настроению.

Роли и порядок

Роли отдела продаж и порядок их появления

Отдел продаж — это не «несколько менеджеров», а набор ролей, которые появляются по мере роста потока и усложнения сделок. Добавлять их «на вырост» дорого и вредно: роль вводят, когда текущая команда перестаёт закрывать её задачи качественно.

01

Менеджер по продажам

Базовая роль, с которой почти всегда начинается отдел. Обрабатывает входящие заявки или ведёт исходящие, доводит сделку до оплаты. На старте берут двоих, чтобы видеть статистику и не зависеть от одного человека.

02

Руководитель отдела продаж

Появляется, когда менеджеров становится 3–5 и собственник уже не успевает их вести. Отвечает за план, воронку, найм, обучение и дисциплину. Без РОПа команда из 4+ человек теряет управляемость и план.

03

Аккаунт-менеджер

Нужен, когда повторные продажи и удержание становятся значимой выручкой, а менеджеры по новым сделкам не успевают вести текущих клиентов. Ведёт базу, продления и апсейл, разгружая «охотников» под новые сделки.

04

Региональный менеджер

Появляется при выходе в новые регионы или работе с дистрибуцией. Развивает территорию, дилеров и партнёров, где нужны выезды, знание локального рынка и работа с длинным B2B-циклом.

05

Менеджер по маркетплейсам

Нужен, когда продажи идут через Wildberries, Ozon и подобные площадки. Это отдельная компетенция: карточки, юнит-экономика, акции и аналитика площадки, которую нельзя совмещать с классическими B2B-продажами.

Сравнительная таблица

Какую роль вводить на каждом этапе отдела продаж

Чтобы порядок найма стал нагляднее, сведём роли в таблицу по этапам роста: на каком шаге появляется роль, кого нанимать и какую задачу это закрывает. Так видно, что роли вводят по факту загрузки, а не «на вырост».

Этап	Кого нанимать	Что закрывает
Старт продаж	Двух менеджеров по продажам	Обработку заявок и статистику воронки
Команда выросла до 3–5	Руководителя отдела продаж	План, найм, обучение и дисциплину
Растёт выручка с базы	Аккаунт-менеджера	Удержание, продления и апсейл
Выход в регионы	Регионального менеджера	Территорию, дилеров и длинный B2B-цикл
Продажи через площадки	Менеджера по маркетплейсам	Карточки, юнит-экономику и акции

Отдел под ключ

Отдел продаж под ключ как отдельный вариант старта

Сборка по одному человеку — не единственный путь. Когда продажами заниматься некому, а запуск нужен быстро, отдел собирают под ключ: РОПа и первых менеджеров ищут одновременно, под единый процесс, воронку и систему мотивации.

РОП и команда сразу

Руководитель формирует команду под себя, а не наследует случайно набранных менеджеров. Люди подбираются под один процесс и стиль управления, поэтому отдел стартует слаженно.

Параллельные потоки

РОПа и менеджеров ищут не последовательно, а одновременно. Поэтому отдел из руководителя и нескольких менеджеров собирается за недели, а не за полгода покомпонентного найма.

Согласованная мотивация

Воронка, план и схема оплаты задаются сразу для всей команды. Это снимает типичный риск, когда менеджеры и руководитель работают по разной логике и тянут отдел в разные стороны.

Нужно запустить продажи быстро?

Если управлять продажами в компании некому, а заявки уже теряются, разумнее не нанимать по одному, а собрать отдел под ключ: руководителя и команду менеджеров под согласованный процесс и мотивацию.

Посмотреть услугу подбора отдела продаж

Цена ошибки

Типичные ошибки при построении отдела продаж

Большинство провалов на старте — не про слабых людей, а про неверный порядок и условия. Отдел собирают раньше, чем готовы воронка и поток лидов, или нанимают людей, которыми некому управлять. Ниже самые частые ошибки.

Нанять РОПа без потока лидов

Сильный руководитель приходит, а управлять нечем: заявок мало, продукт сырой, источников трафика нет. Дорогой специалист простаивает, демотивируется и уходит, не показав результата.

Набрать менеджеров без управления

Берут сразу 3–5 менеджеров «чтобы продавали», но ставить план, слушать звонки и тянуть дисциплину некому. Через пару месяцев команда работает вполсилы, а текучка съедает бюджет на найм.

Один менеджер вместо двух

С единственным продавцом нет статистики и подстраховки: непонятно, проблема в человеке, продукте или рынке, а его отпуск или уход обнуляет продажи.

Смешать охоту и удержание

Одних и тех же людей заставляют и закрывать новые сделки, и вести базу. В итоге страдает и то, и другое: новые сделки буксуют, а клиенты уходят без сопровождения.

Подготовка к старту

Что подготовить до найма первых продавцов

Отдел продаж нельзя «нанять и оставить». До прихода первых менеджеров полезно собрать минимальную инфраструктуру, иначе даже сильные люди не покажут результат, а вы не поймёте, в чём дело — в команде или в условиях.

Продукт и предложение: что и кому продаём, чем отличаемся, какие возражения возникают чаще всего.
Поток лидов: откуда приходят заявки и сколько их, хотя бы приблизительно, чтобы было что обрабатывать.
Воронка и этапы сделки: зафиксированные шаги от заявки до оплаты и понятный критерий результата.
Система мотивации: оклад, процент и план так, чтобы менеджеру было выгодно продавать, а не сидеть на окладе.
Базовый учёт сделок: CRM или хотя бы таблица, где видно каждую заявку и её статус.

Практический маршрут

Как мы собираем отдел продаж под ключ

Хороший подбор начинается не с резюме, а с разбора вашей ситуации: кто управляет продажами, есть ли поток лидов и какой цикл сделки. От этого зависит и порядок найма, и набор ролей. Ниже последовательность, по которой мы выстраиваем сборку.

01

Разбираем ситуацию, а не вакансию

Сначала определяем, кто сегодня отвечает за продажи, есть ли поток заявок и насколько понятен цикл сделки. Это решает, кого нанимать первым — РОПа, менеджеров или собирать всё параллельно.

На выходе — сценарий старта под вашу ситуацию, а не шаблонное «сначала РОП».

02

Фиксируем состав ролей и порядок найма

Определяем, какие роли нужны сразу, а какие позже: сколько менеджеров на старте, нужен ли руководитель первым, требуется ли аккаунт, региональный менеджер или специалист по маркетплейсам.

Получается план команды по этапам, а не разовый найм одного человека.

03

Описываем профиль под продукт и цикл сделки

Короткий цикл и входящий поток, длинные B2B-сделки, дистрибуция или маркетплейсы требуют разных продавцов. Профиль каждой роли настраиваем под вашу отрасль и тип сделки.

Ищем не «менеджера вообще», а человека под вашу логику продаж.

04

Запускаем поиск параллельными потоками

При сборке под ключ РОПа и менеджеров ищем одновременно, чтобы руководитель формировал команду под себя, а отдел стартовал слаженно и быстро.

Отдел собирается за недели, а не за месяцы покомпонентного найма.

05

Оцениваем кандидатов по методике МАРКЕР

Каждого финалиста проверяем по системе: модель роли на 3–6 месяцев, доказательства результата в продажах, рабочий кейс под ваш продукт, контекст отрасли, мотиваторы и риски.

Решение принимается по доказательствам, а не по обаянию на собеседовании.

06

Передаём команду с понятным стартом

На выходе вы получаете не разрозненных людей, а связку ролей под согласованный процесс, воронку и мотивацию, готовую выходить на план.

Отдел стартует как система, а не как набор случайных найма.

Экспертный вывод

С чего начать построение отдела продаж

Кого нанимать первым, решает не мода, а ваша ситуация: при сильном собственнике и потоке лидов дешевле начать с одного-двух менеджеров, при отсутствии управления — с руководителя, который выстроит процесс и наберёт команду. По опыту Work&Wolf, самый частый риск — собрать людей раньше, чем готовы воронка и поток заявок, или нанять менеджеров, которыми некому управлять.

Если вы уже понимаете, что отдел пора собирать, следующий рациональный шаг — зафиксировать состав ролей и порядок найма и перейти к точечному подбору или сборке под ключ. На странице услуги можно подробнее посмотреть, как мы выстраиваем отдел продаж под вашу отрасль, цикл сделки и поток лидов.

Изучить услугу подробнее

FAQ

Частые вопросы по теме

Кого нанимать первым — РОПа или менеджеров?

Зависит от того, кто сейчас отвечает за продажи и есть ли поток лидов. Если продажами управляет собственник или сильный коммерсант, дешевле начать с одного-двух сильных менеджеров под его руководством. Если управлять продажами уже некому, а поток заявок есть, первым нужен руководитель отдела продаж, который сам наберёт и выстроит команду под процесс.

Сколько менеджеров нужно на старте?

На старте обычно достаточно двух менеджеров, а не одного. Один менеджер не даёт статистики: непонятно, дело в человеке, продукте или рынке. Двое позволяют сравнивать, держать план при отпуске или уходе одного и быстрее понять реальную конверсию воронки. Дальше команду расширяют по факту загрузки и качества лидов, а не «на вырост».

Когда нужен отдельный аккаунт-менеджер?

Аккаунт-менеджер нужен, когда выручка от повторных продаж и удержания клиентов становится значимой, а менеджеры по новым сделкам уже не успевают вести текущих. Признак — сделки закрываются, но клиенты уходят после первой покупки, апсейл и продление никто системно не ведёт. Тогда продажи новым и работу с базой разводят на разные роли.

Можно ли собрать отдел продаж под ключ?

Да. Под ключ означает, что подбирается не один человек, а связка ролей сразу: руководитель отдела продаж и команда менеджеров под согласованный процесс, воронку и мотивацию. Это быстрее, чем нанимать по одному, и снижает риск собрать людей, которые не сработаются между собой. Такой формат подходит, когда продажами заниматься некому, а запуск нужен быстро.

За сколько вы собираете отдел продаж?

Первых подходящих кандидатов показываем за 7–10 рабочих дней. Полное закрытие одной роли — в среднем 4–8 недель. Сборка отдела под ключ идёт параллельными потоками: РОПа и менеджеров ищем одновременно, поэтому команда из руководителя и нескольких менеджеров обычно собирается за 6–10 недель в зависимости от отрасли, цикла сделки и уровня дохода.

Нужна ли CRM до найма менеджеров?

Базовый порядок в воронке нужен, полноценная CRM на старте — нет. До найма достаточно зафиксировать этапы сделки, источники лидов и как считается результат, хотя бы в таблице. Полноценную CRM удобнее внедрять вместе с приходом РОПа: он настроит её под реальный процесс, а не под абстрактную схему, и команда сразу будет работать в одной системе.

Куда идти дальше

Что открыть после статьи, если отдел пора собирать

Если после чтения хочется перейти от теории к найму, ниже три понятных варианта: открыть страницу нужной роли, перейти к сборке отдела под ключ или начать с ключевой позиции.